高质量的优质内容可以说是一个成功的内容营销策略的最重要的元素之一. 它与B2B买家的 行为模式

例如, 今天的买家更有可能在网上研究商业问题的潜在解决方案,而不是依靠销售人员来指导他们. 

精明的专业服务公司和其他专业知识驱动的销售团队专门开发内容来教育潜在客户,展示他们的专业知识和关注领域. 简而言之,它帮助你成为你所在领域的思想领袖.

尽管有这些优点, 优质内容经常被误解为一种营销概念,在实践中应用很差. 让OD体育平台看看是否能弥补这些不足.

但首先,OD体育平台所说的付费内容到底是什么意思?

优质内容定义

优质内容 有什么类型的内容是目标受众高度重视的吗. 它通常更长、更深入,而且不广泛使用. 访问优质内容通常受到限制,通常需要注册或付费. 高级内容通常用于 内容营销 活动.

优质内容的使用

付费内容有两种广泛的用途. 第一种是内容营销 思想领导营销 项目. 在这种背景下, 优质内容被广泛提供给目标受众, 经常通过广告, 社交媒体, 或博客文章. 去获取一个高级物品, 个人通常需要填写一份注册表格,并提供电子邮件地址或其他联系信息. 因为人们通常不愿意分享他们的联系方式, 内容必须足够引人注目,以克服这一异议.

然而,并不是所有的内容营销项目都需要填写表单才能访问其优质产品. 而不是, 他们使用开放获取策略来降低参与的门槛,并依赖内容足够强大,以说服潜在客户以他们的业务需求接触该公司.

付费内容的第二个用途是作为一种付费产品. 这种商业策略通常被称为 “免费”的方法. 它首先提供这篇文章的一个简短的免费版本,比如节选或摘要. 免费版的广告鼓励用户购买完整版或功能齐全的高级版.

在这篇文章中, OD体育平台将主要关注在思想领导和内容营销的背景下使用优质内容.

优质内容的例子

研究/调查报告 

研究和调查报告广泛应用于内容营销和优质产品应用. 例如, 该研究的执行摘要可以免费下载, 或者在注册表格后面(用来建立你的营销列表), 或者作为开放获取内容来最大化下载. 在执行摘要中, 完整的研究研究可以作为优质内容产品出售.

图1显示了 执行概要 OD体育的 买方大脑内部 研究报告. 本执行摘要在OD体育平台的资源库中免费提供,而完整的 特定于行业的研究报告 可供购买.

研究报告封面的例子

图1:研究报告封面的例子

白皮书/执行指南 

指南和白皮书主要用于内容营销/思想领导应用. 例如, 您可以提供一个执行指南,描述解决您的目标客户的一些常见挑战的方法. 下面的图2是OD体育研究所的一个示例 研究作为内容指南.

行政指南范例

图2:执行指南示例

电子书/书

书籍是最常见的——也是最有价值的——优质内容产品之一. 借助现代数字技术, OD体育平台可以很容易地提供一个范例章节来鼓励销售,或者提供一个完整的电子版来加速实现思想领导力目标. 下面的图3展示了OD体育平台的书, 可见的专家,在OD体育平台的网站上作为优质内容进行推广.

书作为免费内容的例子

图3:Hinge 's Visible Expert Book

直播和点播网络研讨会

主要用于内容营销和思想领导应用, 网络研讨会是一种流行的替代研讨会和其他现场活动的数字研讨会. 它们非常适合那些喜欢音频/视觉演示的观众. 预先录制的版本也可以按需下载 注册页面 或开放获取. 下面的图4显示了Hinge的一场按需网络研讨会的封面幻灯片..

免费网络研讨会的例子

图4:一个免费网络研讨会的例子

培训课程

全长培训课程主要用作优质内容产品. 和书籍一样,可以提供摘录或摘要,以鼓励人们购买完整版. 图5展示了Hinge在线培训平台上的一些优质内容, OD体育大学.

培训课程和材料的优质内容

图5:OD体育大学提供的优质内容

行业时事通讯

许多公司使用行业通讯来展示他们的思想领导内容,突出关键的行业专长和专业领域. 通讯的出版商, 有些公司采用广告支持的免费内容模式,有些则采用免费增值模式或付费订阅模式,情况就更加复杂了. 图6展示了来自Hinge合作伙伴的电子邮件 Deltek 其中,他们为咨询受众提供内容.

行业通讯作为优质内容

图6:Deltek给咨询业的行业通讯

优质内容的9个好处

  1. 展示你的专业知识. 相关专业知识通常是客户选择的核心原因 专业服务提供者. 不幸的是,专业知识是无形的. 你如何向潜在客户证明你的公司拥有正确的专业知识来应对客户的挑战? 优质内容是一个答案. 它是。的基础 思想领导营销.
  2. 深化与潜在客户的接触. 因为优质内容基本上是兼具深度和教育意义的, 它的目的是加深潜在客户对贵公司的了解, 它的人民, 和他们的专业知识. 在某些格式下(如网络研讨会), 也有提问和进一步互动的机会.
  3. 增加你的知名度. Premium content doesn’t just demonstrate your expertise; it can increase your visibility too. 随着更多的人体验到你的优质内容, 他们不仅知道贵公司的存在(一个良好的开端), 但他们也会发现你可能会帮助他们. 通常,他们会与同事或朋友分享作品.
  4. 吸引新的潜在客户和推荐. 优质内容对人们来说是有价值和有帮助的, 所以很自然地,它会被分享给朋友和同事. 随着你的知名度和专业知识的增长,这种分享是推动更多推荐和新的前景的引擎.
  5. 构建你的列表. 当优质内容放在注册表后面,它将增加您的电子邮件列表. 实现这一目标的秘诀有两个. 第一个, 内容标题和描述必须足够诱人,以激励合适的人来填写表单. 其次,优质内容的推广方式必须能让目标受众看到.
  6. 以数字格式提供全天候访问. 随着远程工作的兴起, 忙碌的专业人士会寻找更多的方法来节省时间, 数字内容格式变得越来越流行和实用. 大多数优质内容可以以数字格式交付,使其随时随地可用. 这对市场营销人员和买家来说都是一个很大的优势,因为这让他们的工作更容易,并给予他们更多的控制权.
  7. 为你的营销自动化引擎提供燃料. 您必须将营销自动化平台视为高性能引擎. 内容是燃料. 然而; too many marketers make the mistake of using low-grade content to fuel their marketing automation engines. 这就是为什么这些营销人员经常看到乏力或停滞的活动表现. 高性能发动机需要优质燃料. 营销自动化也是如此. 营销自动化的表现是由内容的质量而不是内容的数量所驱动的. 在优质内容上投入时间和精力来吸引点击量, 教育前景, 加深接触.
  8. 使数字营销有效和可衡量. 优质内容是你的受众会更看重和信任的内容,他们会填写表格并提供一些信息. 当您在电子邮件活动中推广高级内容时,通过链接到带有联系表单的登陆页面,您可以从这种更高级别的价值和信任中受益, 付费广告和数字广告, 社交媒体的帖子, 在线研讨会, 和更多的. 用那些填好的联系表格, 除了点击量,你还可以衡量各种活动和渠道的有效性, 打开, ,喜欢. 你可以看到有多少填写的在线联系表格变成了会议, 销售机会, 并最终收入.
  9. 创造更高质素的商机. 也许最重要的好处是,优质内容可以在产生更高质量的商业机会方面发挥作用. 当你考虑到其他好处时, 很容易看出,一个消费了你的多个优质内容的新商业前景会更好地了解你做什么和如何思考. 换句话说,它们是自我选择的. 他们知道你做什么,他们喜欢. 在OD体育平台的经验, 这些机会是最容易关闭的,最有可能成为伟大的客户.

最有价值的优质内容类型 

并非所有优质内容都是平等的. 有些类型的内容只是被认为对潜在客户更有价值和有用. 但是这类型? 

为了回答这个问题,OD体育平台来看看由 创报告需求. 这项对B2B买家的调查考察了两个重要的变量. 首先,什么类型的内容对研究购买最有价值? 第二,什么类型的内容最有可能被分享给同事和购买委员会?

考虑到这两个标准,有五种类型的内容对买家最有价值.

1. 研究/调查报告

研究是最有价值的付费内容类型. 它既是 对研究企业采购最有价值 最有可能与同事分享和购买委员会

研究机构:一个已建立起来的研究机构,如 OD体育研究所,可以帮助您充分利用定制研究的几个关键好处. 首先,它是原创的,别处买不到. 在如今拥挤的内容营销领域,每个人都难以区分,这是一个很大的优势. 其次,它具有内在的可信性,因为它基于数据,而不是观点. 第三,它传达的是对主题的专业性和专注度,这是潜在客户非常看重的. 最后,它能建立起信任,这是产品说明书、白皮书和指南做不到的. 定制化研究是“伟大的均衡器”,它可以打破不信任的壁垒,让你更快地建立更强的参与度.

重要提示:并非所有的研究公司都是一样的. 找一个能真正帮助你向你的听众推广和解释你的发现的人. 例如, 寻找一家能够帮助你进行市场营销的公司,并为你的新研究及其关键发现举办网络研讨会. 这是获得更多能见度和领导的最快方法之一. 你可以利用研究公司的声誉和追随者来推动更多的网络会议出席率. 让一位资深的研究分析师来展示你的网络研讨会的大部分内容,会给你的公司带来更高的可信度和主题专业知识.

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2. 白皮书/执行指南

第二种最有价值的内容形式是白皮书及其近亲, 行政指导. 都是书面文件, 通常10-30页的长度, 提供关键业务问题的专家分析,并讨论可能的解决方案. 

通常, 执行指南的设计考虑到了美学和可读性, 而白皮书通常更技术化,而且关注的范围更窄. 由于其教育性质,这类内容受到买家的重视. 营销人员喜欢它,因为它吸引了那些面临非常特殊挑战的潜在客户. 这在内容营销环境中是非常有价值的,因为它可以帮助营销人员衡量买家对特定问题或服务的兴趣程度.

3. 电子书/书                                                                                                                       

书籍和电子书比大多数其他内容格式都要长,可以让你深入研究一个主题. 作为一家就某一问题“写书”的公司,这是一种强有力的地位.

 这类优质内容需要更多用户的投入, 所以它不容易共享. 然而, 在许多情况下, 仅仅是你写了一本关于某个主题的书就足以建立起专业知识——即使你的潜在客户从来没有读过这本书. 电子书和书籍在研究可能购买的物品方面排名第三,在推荐同事或购买委员会的可能性方面排名并列第三.

4. 在线研讨会

排名第四, 网络研讨会可以让潜在客户对你的思考过程进行抽样,并更深入地参与你的内容. 对于那些喜欢听和看而不是读的学习者来说,它们尤其有价值. 实时版本也允许提问和互动. 网络研讨会的录音是很好的点播内容,有助于培养和教育前景. 

网络研讨会也是将潜在客户转化为销售机会的好方法. 它们的局限性在于它们是实时观看的. 一个小时的网络研讨会需要一个小时的观看时间. 这就限制了他们在购买委员会中作为内容分享的使用.

5. 案例研究

最具价值的优质内容形式还有案例研究. 它们通常以书面形式呈现,尽管视频版本越来越受欢迎. 案例研究的真正价值在于,它们有助于潜在客户了解如何将你的服务应用于他们的情况. 

作为额外的奖励,他们还可以帮助展示你的公司服务的客户. 这两种特征都将在潜在客户走向你的营销漏斗时发挥作用. 因此,案例研究通常在购买委员会审议中发挥作用.

如何开发和推广优质内容 

  1. 从你的目标受众的需求和关注点开始.

它必须从这里开始. 如果你的优质内容不相关,不吸引人,你就一无所有. 那么你如何确保它符合这些标准呢? 

最好的方法是从研究开始. 到目前为止,最好的选择是针对你的目标受众进行定制研究. 如果你的问题计划正确, 这项研究(或研究的一个子集)本身就可以成为一项非常吸引人的内容.

如果风俗研究不可能, 考虑购买你的目标受众和他们所在行业的现有研究. 在这两种情况下, 您的目标是了解目标客户的业务优先级,以及他们在众多内容格式和渠道中拥有的任何偏好,您可以使用这些内容格式和渠道来接触他们.

  1. 确定您当前或潜在的哪些服务与高优先级问题相关.

现在你知道了你的目标受众的优先级是什么, 你可以专注于如何最好地帮助他们应对这些挑战. 换句话说, 你的哪些服务是最相关和最有帮助的,至少解决他们的一个关键问题? 

你不需要解决他们所有的问题, 你也不需要专注于所有可能在某些方面有用的服务. 你正在寻找一个通往伟大客户关系的“匝道”. 有时这需要修改或重新考虑你的产品. 是否有一套服务可以在一起交付时提供很大的好处? 关键是要找到与客户需求相匹配的产品.

  1. 发展你在这个问题上的特殊观点.

现在是时候在这个话题上发展你的特殊倾向了. 在这个问题上,你和你的竞争对手有什么不同? 什么方法是独特的或提供特别的价值? 如果你在识别相关服务方面做得很好, 这个任务可能很简单,也不言而喻. 如果你提供的是商品型服务,就更具挑战性.

你看,仅仅重复传统智慧的价值是有限的. 如果你说的和每个竞争者说的一样, 以同样的方式, 你并没有真正的优质内容. 它只是更多的相同,不太可能以您希望的方式工作. 你可能会让别人下载一款高级产品,但你不太可能赢得他们的客户.

  1. 研究正确的渠道和内容类型,以达到你的目标受众.

如果你在第一步就做了研究,你可能已经有了这个答案. 如果不是, 您需要了解哪些内容格式可能会吸引您的目标受众,以及哪些渠道最适合接触您的受众. 不要忽视关键词研究. 你希望内容很容易在搜索引擎中找到.

这一步实际上比您想象的更重要. OD体育平台已经看到太多专业人士仅仅因为看到竞争对手在使用某种内容格式而选择这种格式. 坏主意.

确定推广渠道和可能的关键字对制作优质内容很有帮助. 在这一点上,还是要遵循数据,而不是竞争对手或你自己的直觉. 你很容易把自己的偏好和潜在客户的偏好混淆起来.

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  1. 如果你还不是专业人士,那就去寻求帮助.

最后,你终于可以制作优质内容了. 这是许多人开始的地方:制作内容,然后奇怪为什么它不工作. 不要上当.

几十年的内容营销教给OD体育平台的最有价值的经验之一就是质量真的很重要. 最好的内容通常会胜出. 是什么造就了优秀的内容? 首先,它与客户的关注点和优先级有关. 这是上面的第一步. 第二,内容深刻而有帮助——第二步和第三步. 最后,它制作精良,文字流畅,设计或传达都很吸引人.

如果您是这些内容类型中的一个的新手或不确定您的团队的技能, 不要指望它“足够好”.“一开始就寻求专业的帮助,把事情做好. 

这里有两条路可走. 路径1:你可以与经验丰富的机构或承包商——或研究公司合作,将你的愿景以白皮书的形式变为现实, 电子书, 或者定制研究. Path 2允许您授权现有的研究或内容—只要主题是相关的. 路径1允许你更具体地对待你的用户,但通常是更耗时和昂贵的. Path 2允许您立即访问选定的研究或内容,以更快地开发活动. 它的成本通常比从头创建内容要低,但仅限于可用的主题. 

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随着时间的推移,你和你的团队将磨练你的技能,并学会何时采取每一条道路. 但不要让平庸的执行毁掉一件优秀的优质内容,或让一场胜利的活动在它获得蓬勃发展的机会之前就被毁掉.

  1. 利用多种渠道,使内容广泛可用.

这是经常被忽略或亏待的部分. 优质内容以一种格式存在,但可以以其他格式重新定位,并通过多种渠道推广. 有洞察力的研究可以通过电子邮件、社交媒体和博客文章来促进. 你也可以就同一项研究制作一个网络研讨会和多个播客. 

这就是优质内容的魅力所在. 做一次,然后以多种方式使用多次. 附图展示了核心内容的一些方式, 这是一项研究, 可以被推广和重新利用吗.

  1. 一定要包括下一步.

当你在开发你的优质内容时,考虑你希望读者或观众下一步做什么. 是否存在其他付费内容能够进一步深化用户粘性? 在文章中插入对该内容的报价.

这种想法也适用于其他方向. 哪些开放获取内容将是您正在开发的内容的良好先驱. 对开放获取部分的优质内容提出报价.

这样想. 你在引导买家做决定. 下一步有帮助的步骤是什么? 他们还需要知道什么? 不要让买家被困在一个无处可去、无处可去的孤岛上.

结论

优质内容有两种截然不同的含义. 它可以被视为免费服务的付费升级,也可以被视为吸引潜在客户的有价值的思想领导. 在B2B专业服务上下文中, 优质的内容旨在展示您的专业知识和专业关注. 因此,它是内容营销策略的一个重要组成部分.

许多公司都在努力做到这一点. 好消息是,那些做得好的人将获得巨大的优势. 你提供给潜在客户的正是他们正在寻找的东西——洞察力和观点. 当需要选择供应商的时候,你很可能会排在名单的最前面.

凯利华夫饼干
李

Hinge如何提供帮助

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